Avant même de décrire le déroulement de votre situation, de présenter votre client ou encore de préciser la manière dont vous avez mené votre négociation, il est primordial de s’arrêter sur le CONTEXTE GENERAL de la relation.
Dans le cadre professionnel, plusieurs situations d’entretiens vous amènent à utiliser vos compétences en termes de communication mais également en termes de négociation, que ce soit pour argumenter ou contrer des objections.
En effet, votre situation de négociation s’est inscrite dans le cadre d’une entreprise, dont l’activité est soit florissante, soit en déclin.., dont les produits présentent des qualités supérieures à celles des concurrents ou au contraire sont plus chers que ceux de la concurrence…, entreprise dans laquelle peut-être l’activité commerciale est organisée.. ou désorganisée.. Tous ces éléments vont « peser sur vos épaules » au moment même où vous rencontrez votre client..
Ce sont ces différents éléments que vous allez, dans un premier temps, décrire, puis analyser.
Vous disposez de différentes ressources : notamment de votre CARNET DE BORD, permettant par une série de questions structurées, de retrouver des éléments de votre contexte général.
Bon courage !
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RC 1 CONTEXTE GENERAL
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RC 1 OBJET DE LA RELATION
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RC 2 CONTEXTE SITUATIONNEL
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RC 3 CONTEXTE SITUATIONNEL
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RC 5 BESOINS MOTIVATIONS FREINS
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RC 7 QUALITES VENDEUR ET PLAN DE VENTE
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RC 8 DECOUVERTE
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RC 9 ARGUMENTAIRE DE VENTE
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RC 10 - OBJECTIONS ET CONCLUSION
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Crédit image : Relations Clients / Pixabay
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